O marketing jurídico estratégico é, sem dúvida, uma das principais dificuldades enfrentadas por escritórios de advocacia de todos os portes e áreas de atuação.

Diariamente vemos situações em que bancas jurídicas tentam, de maneira desorganizada implementar algumas ferramentas de marketing jurídico, as quais, de pronto, notamos ineficazes.

A popularização do marketing jurídico, resultado da explosão de profissionais do Direito nas últimas décadas, tem surtido numa corrida às redes sociais, blogs, anúncios em AdWords, de maneira desorganizada e pouco estratégica.

Novamente vemos o mercado repetindo, sem reflexão, fórmulas prontas, postagens padrão sendo compartilhadas a partir de páginas de tribunais, desvinculadas de uma estratégia de posicionamento de marca ou desconectada de objetivos e metas organizacionais.

O que vemos hoje é algo como: "Todo mundo está fazendo marketing jurídico, então eu também preciso fazer."

Acontece que esse tipo de ação não traz resultados efetivos e, na maioria das vezes, gera prejuízo ao escritório.

Por onde começar

Antes de fazer qualquer tipo de postagem em redes sociais ou escrever artigos para o blog do escritório, deve-se definir algumas premissas para esta comunicação.

Neste momento faça as seguintes perguntas:

  • Com quem o escritório quer falar? (Defina se o seu alvo são pessoas físicas ou jurídicas)
  • Se forem pessoas físicas, qual a faixa etária?
  • Qual a renda média deste público?
  • Este público faz parte de algum tipo de associação de bairro, comunidade, associação de funcionários de alguma empresa? (analise possíveis agrupamentos)
  • Qual a capacidade de pagamento deste público?
  • Quais as "dores" (principais problemas jurídicos) que este perfil de público enfrenta?
  • Quais produtos jurídicos a sua advocacia pode oferecer para este perfil de público? (soluções aos problemas apontados na pergunta anterior)
  • O público escolhido está localizado/concentrado em alguma região específica?
  • Analise a sua carteira de clientes atual e tente identificar um perfil e, em seguida, verifique se há algum outro produto jurídico que escritório domine e que resolva os problemas deste público.

Agora, se o seu escritório é de direito empresarial, faça as seguintes perguntas:

  • Qual o perfil de empresas (faturamento, número de funcionários etc) que gostaria de atender?
  • Há alguma área específica, por exemplo, siderurgia, comércio atacadista, imobiliárias, para a qual gostaria de direcionar o seu trabalho jurídico?
  • Onde estão localizadas as empresas alvo?
  • As empresas alvo estão vinculadas a algum tipo de instituição sindical patronal ou associação?
  • Quais são as empresas (faça uma lista) que são do interesse do escritório?
  • Qual a capacidade de pagamento destas empresas? (Exemplo: se você busca empresas em RJ, talvez tenha que lidar com inadimplência temporária)
  • Quais as "dores" (principais problemas jurídicos) que este perfil de empresa enfrenta?
  • Quais produtos jurídicos a sua advocacia pode oferecer para este perfil de empresa? (soluções aos problemas apontados na pergunta anterior)
  • Analise a sua carteira de clientes atual e tente identificar um perfil de clientes que seja comum. Há algum outro produto jurídico que escritório domine e que resolva os problemas deste público?

Este rol de perguntas é apenas exemplificativo e o trouxemos para lhe dar alguns insights neste início do seu trabalho de planejamento de suas ações de marketing jurídico estratégico.

Próximos passos no marketing jurídico estratégico

Agora que você já conseguiu, minimamente, identificar o seu público alvo e construir um pequeno cardápio de produtos jurídicos, chegou a hora de planejar suas ações de marketing jurídico estratégico.

Sugerimos, como complemento a este texto a leitura do artigo Marketing Jurídico: 10 estratégias eficientes para prospectar clientes na advocacia, escrito pelo Guilherme da 3Mind, nossos parceiros na operacionalização de estratégias de marketing jurídico.

Como você verá no artigo sugerido, existe uma série de ações de marketing jurídico estratégico possíveis, mas vamos nos debruçar aqui em 2 apenas: o Inbound Marketing Jurídico e o Outbound Sales Jurídico.

Inbound Marketing para advogados

Inbound Marketing é uma estratégia que surgiu a partir do advento da internet e mídias sociais, com o objetivo de desenvolver relacionamento com potenciais clientes por meio da geração e entrega de conteúdos ricos em troca de dados de contato.

Não é objetivo deste artigo exaurir o tema Inbound Marketing e Outbound Sales, mas apenas apresentar insights para que a sua banca jurídica obtenha os melhores resultados em ações de marketing jurídico estratégico.

A regulamentação da publicidade na advocacia, imposta pelo Código de Ética e Disciplina da OAB e o Provimento 94/2000, especialmente no Art. 3º, § 2º deste último traz:

"Art. 3º São meios lícitos de publicidade da advocacia: §2º As malas-diretas e os cartões de apresentação só podem ser fornecidos a colegas, clientes ou a pessoas que os solicitem ou os autorizem previamente.

Assim, fica evidente que uma excelente estratégia de marketing jurídico é desenvolver e entregar materiais ricos em troca de dados de potenciais clientes, visando criar relacionamento e poder, em algum momento da relação, apresentar uma proposta de trabalho.

Acontece que, por falta de conhecimento, muitos escritórios param por aí, limitando-se a produzir materiais ricos e angariar dados de potenciais clientes.

Falta uma parte muito importante neste processo de marketing jurídico estratégico, justamente a fase do desenvolvimento da relação entre o advogado e o potencial cliente.

Outbound Sales

O marketing jurídico estratégico não é um fim em si mesmo. O objetivo, em última análise, é gerar resultados para o escritório, resultados financeiros: faturamento.

Outbound Sales é o movimento em que o escritório busca o cliente previamente cadastrado pelo Inbound Marketing Jurídico, visando gerar uma reunião de esclarecimento de dúvidas e entendimento da situação/dor sentida.

Desta forma, é essencial que sua estratégia seja desenhada na completude. Desde conseguir a atenção e interesse de um potencial cliente, até a efetiva contratação dos serviços de seu escritório.

Assim sendo, não podemos deixar de falar da "última milha", a fase da negociação e fechamento do contrato.

Após todo o trabalho desenvolvido de Inbound Marketing Jurídico é necessário que seja executado o contato com o potencial cliente (telefone, LinkedIn, e-mail, etc), visando conhecer mais sobre as reais necessidades e, no caso de interesse do cliente, transformá-lo em um negócio, efetivamente.

Note que, em nenhum momento, suas ações ultrapassam a ética, pelo contrário. Seu escritório forneceu conteúdo de interesse geral, recebeu do cliente dados para contato (permissão intrínseca para contatá-lo), e colocou-se à disposição para esclarecer dúvidas em uma reunião de negócios.

Conclusão

Ações de marketing jurídico estratégico são fundamentais para a sobrevivência de qualquer escritório de advocacia, mas sem uma estratégia anterior que aponte os objetivos a serem alcançados, assim como um planejamento de execução bem elaborado, que contemple as fases de Inbound Marketing e Outbound Sales, tudo isso pode gerar prejuízos e resultados muito aquém dos pretendidos.

Antes de realizar qualquer iniciativa de marketing jurídico estratégico, consulte sempre profissionais especializados e experientes na área, invista no planejamento e evite prejuízos desnecessários.
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*Valdemiro Kreusch Jr. é sócio fundador da ÉOS Inovação na Advocacia
EOS SERVICOS DE ASSESSORIA ADMINISTRATIVA LTDA.